프리비가 성공하려면

시장에 상품이나 서비스가 난무하게 되면 마케터들은 자기 상품이나 서비스에 대한 고객의 인지도를 높이기 위해 여러 가지 프로모션을 전개하기 마련이다. 우리 여행시장에도 여행상품이 난무하게 되면서 여행상품의 주 제공자들인 관광청, 항공사 그리고 투어 오퍼레이터 역시 여러 가지 다양한 프로모션활동을 적극적으로 전개하고 있다. 여러 형태의 프로모션 중에서 무형상품을 취급하는 여행업계가 가장 선호하고 있는 방법은 아무래도 팸투어이다. 대개 비용을 절약하기 위해 비수기에 많이 시행되는 팸투어는 교육목적으로 이루어지기 때문에 그 대상이 주로 여행사 실무자들이거나 전문지를 포함한 언론인들이다. 신 상품개발이나 기존 상품의 효과적인 마케팅을 위해서는 여행사 실무자 대상 교육이 필수적이고 또 언론매체를 통한 홍보 역시 매우 중요하기 때문이다.

그러나 팸투어의 이러한 긍정적인 측면에도 불구하고 우리 업계에서 이루어지고 있는 팸투어 행태에는 적지 않은 문제점을 가지고 시행되고 있는 것이 현실이다. 여행사 직원 대상 팸투어는 많은 경우 상품기획이나 답사여행보다는 여행사 직원들에 대한 포상여행 성격으로 선택되어 관리직원들이 인선되는 일이 허다하여 팸투어 주최 측의 원성을 사고 있다. 이런 문제들을 일찍이 경험한 서양 선진국 여행업계는 팸투어 자체를 상품으로 개발하여 참가비의 일부를 유료화하여 판매함으로써 문제를 해결하고 있다.

언론인 대상 팸투어의 경우도 미국의 유수 일간지인 뉴욕타임스나 LA타임스 등은 아예 여행업계의 무료 팸투어 제의를 받아들이지 않음으로써 현지 여행 후 기사의 공정성을 유지하고자 노력하고 있다. 관광지에 관한 기사는 그 성격상 관광지 매력 위주의 소개가 우선될 수밖에 없을 것이나 실제 시장에서는 그 어떤 관광상품도 완벽하게 제공될 수는 없다. 따라서 관광상품을 소개하는 기사도 객관적인 시각에서 매력과 불편사항을 동시에 소개해야만 독자들에게 완벽한 서비스를 제공할 수 있을 터이다. 그러나 중앙의 일간지를 포함해서 전문지에 이르기까지 관광상품의 장점과 단점을 균형 있게 다루고 있는 기사는 좀처럼 찾아보기 힘든 게 우리의 현실이다.

상품을 홍보 또는 마케팅하기 위해 팸투어를 주관하는 주최 측 역시 아마추어적인 방법으로 팸투어를 시행하는 경우를 많이 접하게 된다. 손님을 청하였으면 시종일관 최선을 다해 접대하여야 한다. 어정쩡한 손님접대는 대접을 아니 한 만도 못한 것이다. 손님을 공짜(freebie)로 대접한다고 해서 손님의 자존심을 상하게 한다거나 손님을 구차하게 만든다면 차라리 손님을 청하지 말았어야 하는 것이다.

중국의 고사에는 손님을 배웅할 때는 반드시 집에까지 데려다주라는 격언이 있다. 손님을 청해서 아무리 접대를 잘 했다고 해도 손님을 집에까지 배웅해야 할 경우라면 도중까지만 손님을 배웅해서는 초청해 대접하지 아니 한 만도 못하다는 것이다.

고객이 상품을 구매하기 전에 직접 평가할 수 없는 무형상품을 취급하는 여행업계는 팸투어 이외에도 많은 프리비들을 제공함으로써 고객의 관심을 끌고자 노력한다. 관광전시회에서나 각 종 설명회 후 제공되는 선물(giveaway)이나 브로슈어, 포스터 등의 홍보물도 받고 돌아서자마자 버리는 것들을 제공해서는 받는 측이나 주는 측 모두에게 낭비일 뿐이다. 간단한 선물 한 가지라도 정성스럽고 가치 있게 만들어 제공함으로써 소중하게 사용되거나 보관할 수 있게 하여야만 온갖 상품이 난무하는 시장경쟁에서 상대적인 우위를 확보할 수 있을 것이다.